企业如何借助于互联网,让自己的客户遍布全球?想利用网络营销,在网上和客户联络，又有什么特别技巧和诀窍呢?

  广东格美淇电器有限公司是一家拥有多年专业生产家用电器经验的国际化大型企业。2005年5月的时候，格美淇还没有一个国外客户。然而两年后，格美淇的客户已经遍布世界，年销售额达到1.5亿元，并且这些客户全部是通过网络联系来的。

  我们都知道，客户每天都会用同样的邮件，向世界上生产同样产品的企业询盘，那么格美淇是如何从中脱颖而出的呢？

  原因就在于他们采取的“医生销售法”。所谓“医生销售法”，是指一个销售人员，应该像医生一样去了解你客户的“病情”，给他们开出正确有效的“药方”，这样就能得到他们的信任，他们自然乐意和你做生意。不是推销自己的产品而是提供给客户适合的产品。

  当然，在运用“医生销售法”之前必须要有以下三点特质：有专业知识，有行业道德，关注客户的利益，替客户着想，多问问题。只有成为了客户的医生，这样他才会相信你，才会“开开心心”地把钱给你，因为他希望自己的“病”快好！

  那么，他们又是如何通过网络来运用“医生销售法”的呢？

  何梅是格美淇公司这套理论的创始人，当她在网上迎来了第一个客户时，对方的口气很大，在邮件中说：“我可以在一个星期里采购10个柜的热水器。”这可不是小数目，采购金额达到300万元人民币。

  “这个客户是第一次向格美淇发出询盘，他以前有没有从中国进口过这种产品？他一年的购买力有多少？他的销售手段是什么？他需要我们怎样的配合和支持？”何梅认为这些都是“诊断”中需要了解的情况。”

  于是，她却本着生意人应有的心态，很认真地对待这个询盘，她与客户在网络上用心聊天，查询对方公司资质，确认了这是一家有实力的公司，对方的采购计划是真的。

  何梅用了一个星期的时间，不断地从客户利益的角度去为客户想问题、问问题，为了能处理客户的回复，适应客户的时差，何梅坚持在每天的后半夜工作。这让客户很感动，渐渐地奠定了对何梅的信任与了解。

  她的真诚与热情终于打动了客户，客户说要到她的公司实地考察，结果，客户只到她的公司呆了30分钟就完成了整个考察过程。

  当谈到价格问题时双方产生了分歧，何梅耐心地为客户提供几乎所有同类产品的性能、价格等参数的对比，最终客户在了解到她的产品虽然进价要略高于同行的产品，但因产品在等级上有优势，自己的利润也比经营其他产品要高之后选择与格美淇合作。

  从询盘转化成订单，格美淇肯定的是一种简单的心态：对于认准的事情，一定要坚持才能开花结果。曾经有一个客户，往来一年多后才订一个柜。现在，这个客户从订购1个柜一直到现在的每个月2个柜甚至3个柜。

  格美淇认为，培养客户的关键就是了解客户的目的，他未来想做成他们国家的NO.1，那我们的方向就是协助他做到他们国家的第一，怎样做到？完善我们的品质、服务甚至发货流程，我们的利益是共同的，客户有了利益，公司肯定有了利益，因为他会继续和我们合作，订单可能会加倍，那么公司从无形中节省很多管理、营销费用，那就是赚了。

  管理杂志点评：

  要开药先问病，只有让病人相信这个药是针对他的病症的，病人会非常配合，生意中，客人会有很多疑惑，会有很多‘病’，怎么把他的问题转化为他所想要的答案，那就是营销人员要做的事情了。

  营造一种轻松和谐的交流氛围是关键，微笑是其中的第一步。其次，努力为客户想问题，站在客户的角度去想更多有可能发生的问题，替客户解决问题，客户看你在全心全意和他一起做市场，因此建立高度的信任，那么合作就是水到渠成的事情了。对于我们企业来说，也要学会利用网络营销在网上开展自己的业务。

  ——文章来自管理杂志-实战商业智慧2008第18期A版