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产品只有这样在网上卖,销售业绩才能翻番!文章出处:牛商网   责任编辑:韩祖机   作者:韩祖机   发表时间:2016-09-09 09:06:00

  时至今日,大多数企业家都已经认可网络营销。但似乎总是有各式各样的问题拖着:

  “我是纯传统行业出身,不懂被忽悠咋办?”

  “网络营销渠道那么多,我要做哪个?”

  “手底下没人会做,是招人还是外包好呢?”

  其实很简单,不懂就学、犹豫先干、没人就招;关键是怎么学、怎么干、怎么招?今天老牛分析一个“拉风”的企业,看她是怎么从实现从0到800万的“小目标”的: 

  一、我们先讲讲宝狮的产品

  宝狮汽配总经理张秦燕是一个拉风的存在,在90年代就从军工厂辞职南下广州成立宝狮汽配,专做进口汽车配件,及国际豪车急件专订业务。

  宝狮汽配总经理张秦燕

 

  ▲宝狮汽配总经理张秦燕

  因为拿到一级代理权早、竞争对手少,90年代和20世纪前几年,占尽了天时地利的宝狮汽配先发优势明显,上门拜访成交率高。

  2011年,中国进口车突破100万台,当年宝狮汽配销售业绩过亿。随着进口汽配代理商猛增,加上金融危机、欧债危机影响;进口汽车配件竞争变得十分激烈,销售增长缓慢。

  张秦燕也看到了互联网的趋势,开始寻求转型。可是,进口车配件这东西怎么在网上卖呢?

  二、首先要做的是梳理模式、选择渠道:

  不懂网络营销的张秦燕为了有系统的网络营销思维,去学了牛商网董事长单仁先生主讲的策略班,课后开始进行梳理定位:

  汽配这个不能再传统的行业,大家的印象都还停留在实体4S店上,除非改装车发烧友,个人很少会上网购买汽车配件。所以主要的客户应该是集中在汽修厂、4S店等。

  同时将目标客户的关注点也进行了梳理:经销商、品牌车专修厂、4S 店这些大客户是长期合作,除了价格外还关注企业的公信力、售后服务等;而车主这些小散客户更加关注是否正品、价格。

  不同的客户关注点不同,对应的网络营销渠道也不同。所以宝狮汽配的网络营销战略以B2B为主、辅以B2C。B2B主要选择牛商网建的营销型网站,能够全面的塑造公司实力、公信力等优势;B2C主要入驻为消费者提供品质保障的天猫。

  

宝狮汽配营销型网站首页首屏

 

  ▲宝狮汽配营销型网站(PC端)首页首屏

  三、团队靠边做边学来培养

  万事俱备,只欠东风。在启动网络营销之前,张秦燕就考虑过团队的问题,因为团队组建确实比较困难,特别是网络营销总监的聘用。一时半会内组建好一个对行业了解又专业的团队根本不可能。

  找代运营的话很容易丧失主动权,也不是长久之计。后来得知牛商网的孵化代运营项目不仅仅只是网站托管,更是为企业打造一个“流程+标准+工具+人”的网络营销系统。

  于是宝狮汽配在牛商网代运营期间,指派1名经理向牛商网学习,以便将他培养成网销部经理;同时招了2个电商专业的大学生、内部选拔了2个客服,边做边学。

  在项目调研和营销型网站(www.bs1990.com)代运营期间,牛商网多次上门服务,并指导宝狮汽配如何运营、推广,实时帮助宝狮网销团队解答问题,手把手教宝狮汽配网销团队,直到他们完全上手。

  四、专卖店这样做,网销业绩增长20%

  宝狮汽配的网销业绩在2014年就有400万,2015年达到800万,节节攀升。张秦燕并没有放弃线下业务,而是在客户分布多的区域开直营专卖店,配备售后人员。

  这样做相当于给线上业务建设了一个仓储服务点,打通了线上线下,发货快,也能保障售后服务,有利于成交当地客户。2016年前1-8月,接单800多万,增长了20%。

  在专卖店模式上,宝狮汽配采取公司提供支持、与核心管理人员合伙开店的模式,形成利益共同体,员工的积极性更高。

  结语

  最后,对于到现在还畏首畏尾没有开展网络营销的企业家,我想说,“信心比技巧重要,技巧比蛮干重要,智慧比拼命重要,意愿比什么都重要。”

  对自己要有信心,善于借力,最重要是意愿,选择正确的方向跨出第一步后,坚持下去,网络营销回报的将是无尽的惊喜。

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