与鞋子打了二十年的交道，许松茂开始尝试另一种步法。

  这位艾德(福建)投资有限公司(下称：艾德)的创始人，从上世纪八十年代开始进入外贸领域——取得欧洲、美国的大型鞋业零售商的订单后，向国内合作的工厂下单。艾德做的是ODM(原始设计制造商)，从鞋子源头的设计开始，为买家寻找性价比最优的制造工厂，贯穿打样、工厂品质监控及出货，赚取利润。业务鼎盛时，这家外贸公司每年可实现1000万双鞋子的出口规模，年销售额接近1亿美元。

  据网络营销培训了解，前二十年，这样一种模式让艾德步步生莲花。但在2008年，一直舒适有度的“鞋子”突然变得“磨脚”起来——那场波及全球的金融危机让欧美经济开始变得窘迫，外贸订单的急剧下降，让许松茂的生意开始经受考验。

  虽然还谈不上是“穷则思变”，但许松茂已经看到了原有模式的瓶颈。而后，其选择进入电子商务领域，定位是名牌库存鞋的零售商——自己控制终端，直接面对消费者。

  网上outlet

  对艾德而言，传统的出口业务是规行矩步：接到鞋子订单后，再找生产商，是订单驱动式。而要进入电子商务，则是风险前置，把鞋子搁进自己的仓库，然后再通过网络平台，把它们销售出去。对于后一种模式的可行性，许松茂和合作伙伴花了半年的时间调研、学习，决定把新的生意定位为“网上outlet”(中文译为“奥特莱斯”，即过季折扣店)模式。2008年，其成立斯高玛(福建)网络科技有限公司，2008年12月18日，skomart.com的网站正式上线，中文名为“名鞋库”。

  许松茂表示，outlet模式是欧美目前流行的零售业态之一，主要销售品牌商下架、过季、断码、工厂尾货等。之所以选择这种模式，缘于其一次海外之旅：“十几年前我第一次到美国去，见到有一家专门卖库存的连锁店，它发展得非常好。”据了解，这家名为ROSS的公司如今已是美国第二大的折扣商品零售商，在纳斯达克上市，2009年的收入达到72亿美元。不过，这家公司的特点是以实体零售网络进行扩张，截至2010年1月，其服饰专卖店数量已经超过900间。

  有别于ROSS模式，许松茂更希望做的是“网络直营连锁模式”，其解读为“成为各种品牌的网上经销商，但我们不做分销，自己控制品牌，控制服务体系”。确定模式后，名鞋库开始寻找货源，搭建平台。

  在很多人眼里，拥有外贸订单资源的公司起步应该顺风顺水。恰恰相反的是，过往的生意里，艾德并没有和耐克、阿迪达斯等品牌打过交道，而根据名鞋库团队自己的分析，这些国内消费者耳熟能详的品牌，最易于拉动网站的销售。

  没有资源就用最原始的“打法”——名鞋库从耐克、阿迪达斯的经销商买下库存鞋，再放到自己的网上来销售。“我们当时买下了30多箱，总共300多双鞋子，”许松茂说，“最早购买者的都是我们的朋友，第一个月里，每天才卖掉20多双。”

  虽然起步不快，但在这样的销售实验中，许松茂及团队越发认为这种模式的可行，“只要坚持正品，控制好品质，必然有其市场”。其后，名鞋库进入淘宝商城，依靠“正品低价”的模式，迅速扩大规模。

  据了解，在此前的11月11日淘宝“光棍节”里，名鞋库在淘宝实现单日销售800万元的业绩，即每小时33万元，每3秒钟卖出1双鞋。而对于今年的营收目标，许松茂坦言计划实现1亿元左右的销售额。