从网销“土八路”到正规军，一场直播收获10W流量30W订单，他是如何做到？

　　一，20多年稳定经营发展，难挡一朝时代巨变！

　　众所周知，医疗这个行业是以高水准的专业技术、专业服务为核心竞争力的，医疗实力过硬、医疗从业人员够专业，定能吸引客户找你，并在行业竖起一杆大旗。

　　山东鲁南眼科医院，就是这样一家以专业实力著称的专业眼科医疗机构。

　　从1993年的几间平房起步，高富军排除万难建立了临沂首家眼科诊所。直到1998年，经省卫生厅批准，才在原来眼科诊所的基础上，成立了临沂医专附属眼科医院。

　　2008年鲁南眼科新院区正式开工。2010年占地建筑面积3万平方米、技术力量和先进设备配套的现代化三级眼科医院拔地而起，用更好的姿态服务眼疾患者。

　　在很多做企业的眼里，医疗这类行业好像完全可以和互联网转型割裂开来。这个行业似乎只需要兢兢业业为人民服务，有专业口碑，就是很好的“营销”。

　　在当时作为一名机构管理者、也是一名医务工作者的高富军，可能也曾这么想过吧。因为的确是在优良的口碑、过硬的专业实力加持下，鲁南眼科才实现一路飞速发展。

　　但是高富军却发现，时代已经发生巨变。

　　随着国家医疗政策的不断完善和发展，市场规范了也放开了，越来越多的专科医疗诊所涌现出来、发展很迅速，特别是口腔、眼科、皮肤、正畸美容等等专科医疗机构。

　　更让高富军非常感到震撼的是，同样是眼科，很多新兴同行，能够迅速借助互联网的影响力以品牌连锁的方式迅速扩张，他们有着现代的医疗设备、人才，还有着更前沿的品牌营销视野。

　　发展近20年的鲁南眼科，也决定主动出击，在互联网的天地搏一搏。

　　二，初尝网络“灰头土脸”，成功转型全靠这5步！

　　然而，在主动拥抱互联网的路上，鲁南眼科却是一路跌跌撞撞。

　　早在2012年，鲁南眼科就成立了网络营销部门，并且从其他单位挖了一位专业人员负责网络营销工作，很快的就建了医院网站。

　　但后面苦于没人配合，知识体系落后，再加上一直也没找到医院业务与网络的有效的结合点，没做出什么成绩。因此网销部逐渐变成了可有可无的角色。

　　而这位专业人员也觉得面子挂不住，灰头土脸的就辞职回了老家，医院的网销进程也就此打住。

　　这次经历让高富军印象深刻，他说：“实际上，不是医院不重视网销工作，具体原因还是因为实在是不知道网销工作怎么做才能算专业化，才能卓有成效，才能有收益，也不知该跟谁取经学习。”

　　直到2017年底，高富军在人民大学听了单仁博士的课之后，他顿悟了。

　　在单仁资讯、牛商网大客户项目团队的帮助下，鲁南眼科设定了自己的网销转型5部曲：

　　第1步，对医院网络营销目标客户进行了定位，定位目标客户25~45岁的家庭妇女。

　　第2步，梳理了医院网络营销的五大核心产品，包括：医学验光配镜、斜视矫正、近视手术、白内障、美容整形。

　　第3步，和牛商网合作建设了品牌营销型网站（PC端+移动端）及小程序。

　　第4步，搭建专业的5人网络营销团队，各司其职，明确分工与责任，设立标准工作流程，定期分析竞争对手，完善数据报表。

　　第5步，整体层面上的全院网络营销意识的培训，要知道，医疗行业网络营销的具体操作方法，与其他传统行业是不完全相同。

　　其他传统行业在网站上放一些应用场景就会有客户去购买，一单业务往往数量可观，客户对产品不满意可以退换。

　　但医疗行业不行，一单业务只是一个个体，客户需要进一步咨询曾经到院治疗的患者评价，放心了才会购买。

　　三，一场直播10W+流量，如何有效转化实实在在的订单？

　　在高富军及医院全体员工上下一心的努力之下，鲁南眼科的网销之路初见成效。

　　品牌营销型网站得到了业内人员的认可，而且现在的品牌营销型网站比老网站更好优化、助推业绩有了显著提升。

　　2018年鲁南眼科网站全年推广费用只花11320元，但是却收获了询盘3393个，有效客户线索数量3312个，业绩完成近百万。这样计算下来，每获取一个流量的成本仅为2.3元，大大低于以往以及行业平均水平。

　　去年5月，鲁南眼科与临沂电视台第一直播平台合作，开展了全飞秒近视手术直播活动，直播当天一小时观看量达10万+人次，一次成交额30多万。

　　尽管取得了不错的成绩，但在这场直播活动过后，鲁南眼科的网销团队进行了深刻的复盘会议：

　　1.活动预热很重要。活动前，要先制定详细完善的活动方案，选2-3个新媒体平台进行活动推广，预热活动，这样更能保证效果；

　　2.注意营销转化闭环的设计。对于营销活动的转化闭环要做好提前思考，确保最后的流量有明确的留存路径和指引。比如这次直播10w+的流量，热闹有了，但怎么吸引继续留存？如何让他们成为粉丝？

　　在深刻复盘之后，鲁南眼科在后续开办的直播活动里，在直播平台加上了医院的二维码，通过扫二维码把观看的人员引流到自家的微信平台里。

　　活动后再把关注的群体培养客户，让他们成为口碑的传播者、忠实粉丝。

　　在后来，鲁南眼科又做了两次直播，观看量达50+万人次，预约到院近200人，到院体验后直接全款交上手术费，其中一次直播收益70多万元...

　　4全网营销布局，业绩不断创新高！

　　在一年的努力下，高富军的网销团队也逐渐由原来的“土八路”，在不断实践探索中，蜕变成现在的网销正规军。

　　他们从效果出发，通过品牌营销型网站、移动直播、微信公众号等营销工具的相互配合，实现了网销业绩的倍增。

　　过去一年他们的网站付费推广渠道由原来的1个增加到6个，关键词由原来的3万变为11万，为公众微信号增粉6000余人......而这些带来的初诊预约量由原来每周10个变为现在的每天10个！

　　但这一切，还只是个开始。

　　高富军和他背后的鲁南眼科在2018-2019年度的“十大牛商”评选中，因为出色的网络营销的表现，一举获得全国“十大牛商”的殊荣。

　　颁奖盛典上，高富军院长激动地说：“2019年鲁南眼科的目标，将以互联网推广作为年度主题，实现推广霸屏、完成2000万的网络业绩！”

　　牛商网祝福鲁南眼科，祝福更多的企业能够找到互联网转型突破口，不断实现目标，拥有一个更清晰、更美好的未来！

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