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牛股份企业短视频营销成功的案例:如何利用短视频内容营销获客!

文章出处:牛商股份作者:网络营销师:牛小丫发表时间:2021-12-20 10:02:04
前不久,我回访一位老客户,杭州奥圣电气的老板宋总,他们的业务发展的还不错,70%的业务都来自于网络,而且在短视频直播领域都有过尝试,有一些心得。在聊天过程中,我们产生了一些有意思的观点和问题尽管互联网企业现在正在打通各自的围墙,但总的来说,流量的格局已经形成,每个平台都有各自的护城河,并且都有各自不同的算法。
前不久,我回访一位老客户,杭州奥圣电气的老板宋总,他们的业务发展的还不错,70%的业务都来自于网络,而且在短视频直播领域都有过尝试,有一些心得。在聊天过程中,我们产生了一些有意思的观点和问题尽管互联网企业现在正在打通各自的围墙,但总的来说,流量的格局已经形成,每个平台都有各自的护城河,并且都有各自不同的算法。

怎么做好网络营销


我们的客户,大部分都分散或者重叠地密布在这些平台里面。

每个平台不同的算法,也就意味着存在着不同的信息分配方式。

信息分配方式的变化导致了我们必须围绕客户的习惯,到更多的平台上去接触客户、获得流量。

那么,对于企业而言,流量格局已经形成,我们的应对方法是什么呢?

第一种很简单,我们花钱花预算打广告,扩大营销的传播面,去找到目标人群,完成交易。

第二种目的一样,但过程有所不同。

那就是根据平台对流量分配的模式,去创造有价值的内容,通过用户认可并二次传播,吸引更多的目标人群,也就是让用户主动来找我们达成交易。

短视频、直播,是目前的流量答案,也是网络通行券,它能够在不同的渠道里自由的贯穿。

视频是这个时代信息的最重要的载体,包含了人类交流和传播当中所有的形式:文字、图片和语音,而且在快餐式的互联网上,视频形式更容易用动态的方式抓住用户的注意力。 

:如何利用短视频内容营销获客


和过去的搜索和社交时代的营销不同,过去有了产品深度展示的网页,甚至借助第三方专业公司完成网站,网店网页的制作,企业只要从外部用浅接触的方式,就可以把顾客带到这些展示的页面去完成深度了解和成交。

但视频和直播营销,有着和过去完全不同的吸引顾客和转化顾客的模式。

必须靠内容本身去获得流量并且吸引顾客的注意,同时也必须靠内容让客户对公司产品和服务有深度的了解,完成转化。 

今天,视频内容成了企业营销中的核心关键。

视频创作曾经需要专业人员和专业的公司才能去完成。今天,每个人自己的手机就是最好的创作工具,可以随时随地地捕捉到合适的内容,通过越来越方便简单的剪辑软件,就可以去完成吸引目标客户或者展示公司产品的视频内容,可以创作这个时代海量丰富的视频内容。 

如何利用短视频内容营销获客


短视频是视频的一种简洁的形式。

今天,互联网所有的平台和入口,包括搜索入口、信息流入口、TOB类的商务平台、零售类平台,几乎都喜欢卖家用短视频的信息载体,因为信息更浓缩,传播效率更高。 

海量的短视频,通过互联网信息聚合成平台,通过UGC(用户创造内容)和精准分发的算法,吸引了更多的内容和用户,积蓄了巨大的流量,成了大部分企业今天去获得客户的公共流量池,比如说抖音、快手、小红书、哔哩哔哩、知乎甚至微博。 

这些平台成为企业快速地进行品牌传播获得用户,提升业务最重要的流量入口。 

直播是一种更加简单直接的方式,借助于有经验的推广人员用一对多的方式,去接触客户、吸引流量。通过产品的讲解让客户深度了解,通过互动甚至通过顾客对IP的信任,去完成背书,最终达成交易。

但是,只要是内容就能获得流量,让客户主动来找我们成交吗?

答案是不一定。但,只要懂,一定可以。

我们就以宋总的公司举例,他们专门生产变频器,算是传统的制造业公司,但他们从搜索引擎和抖音上来的订单比例是3:7,也就是7成的订单来自于抖音。

如何利用短视频内容营销获客


当然,抖音上的订单目前不少是小单,客单价不高。

但宋总告诉我,效果特别好,他做了一个视频,针对行业里的电工,说电工怎么提高自己的收入。

结果,视频播放量一下子到了几十万。

宋总就通过这个视频成交了十几个代理商,吸引到了全国各地4000多个电工,他们都申请加入公司的售后服务团队。

通过筛选,他们选择了700多个合格的电工进行合作,这些电工全成为了公司遍布全国的合作售后,也让这家公司敢接一些过去接不了的订单。

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为什么叫“接不了的订单”?

宋总的企业在杭州地区,服务团队无法顾及到各地,当然,公司也养不起这样庞大的售后团队。

如果有超出业务边界的客户买了产品,又需要去线下安装服务,公司就不敢卖,只能告诉客户,我没有服务,没办法给你进行安装和维修,订单很多时候就黄了。

现在,这700多个合格的电工就成为了另类的售后合作商,他们通过抖音了解到宋总公司的各个产品,本身又是行业内的电工,有一定的技术能力,就可以负责进行安装和售后,同时也能增加自己的收入。

这种效率和成本,比起养一个全国售后团队,真的不知道要划算多少。

这种变化的来源,仅仅是一条短视频。

营销格局打开以后,宋总现在又开始各种视频类型的交替方案,比如说讲产品卖点,讲功能特性,讲售后服务,讲销售理念,讲成功案例。

但是,大部分短视频没办法像之前一样火爆,很难一下子获得几十万的播放量。

我就问宋总,我们来思考,你觉得你现在是在做内容,还是在做营销?你觉得那条火爆的视频是因为你营销策略做得好,还是因为你讲的东西有价值?

宋总想了想告诉我,他认为两者皆有,内容比较好,但是他的目的就是为了成交,不是为了所谓的粉丝多少。

我告诉他,你现在正在走的这条路,是很多企业都正在做的事,它叫做内容营销,我们有些想法也需要不断完善和调整。

内容营销,本质上是要求企业如何利用内容换取用户注意力,获得他们的时间,是营销的一种很重要的换位思考方式。

它是以输出价值为主,要求企业能生产和利用有价值的内容,吸引特定对象主动关注自己,进而能产生更紧密的联系,形成购买。

其中的重点,就是“特定人群的主动关注”。

我们知道交易产生的前提,是信任。

而内容的目的,是增加我们在虚拟世界的可信度。

也就是说,内容的重点是能不能有吸引力,能不能让消费者感兴趣,主动来找我们,而不是单纯的运用纯媒介进行曝光。

所以,内容营销的第一性原则是什么?

把“让观众获得价值感”,永远摆在第一位。

这也是为什么宋总的那条视频能爆火的原因,因为对于电工来说,在抖音如此多的短视频里,什么最能吸引他呢?

自然是告诉他,有什么办法可以提高你的收入。

而后面的视频有高有低,这是因为对于不同的受众而言,他获得的价值感是不一样的。

比如说产品,那么只有有购买需要的买家才会有感觉,比如说售后,那么就只有已经购买的买家才会觉得有价值,其他人看了都没办法去产生共鸣。

但是,我们又不得不面对一个现实,我们不能今天讲了赚钱,明天又去讲同一个内容。

所以,这就是内容营销的第二性原则。

内容需要品质的积累,内容营销需要真正的长期主义。

我告诉宋总,对内容的细分非常有必要,不要因为某个细分的内容播放量不高就放弃,并且最好能形成持续的日更,让用户养成持续观看、阅读的习惯,给用户确定性。

当然,我们也要习惯去总结和复盘,去确保我们内容的品质不能降低。

不是简单的泛泛而谈,而是真正给出价值,让用户有所获得。

可以想象一下,我们现在正在用内容去推动一个巨大的商业飞轮。

对于任何一个专业领域来说,我们必须要有足够的厚度和力度进行知识沉淀,再把它转化成为普通人都能理解,都能接受的内容。

这种工作特别难,它虽然看起来成本并不高,但也需要时间,每天都要消耗巨大的脑力。

也许有时候,飞轮的齿轮卡住了,你会有一段时间毫无增长,甚至有所倒退。

你会消沉,会疑惑,甚至怀疑自己的内容到底有没有价值?

这时候,不光需要去理解平台的规则,更要带入用户的心态去审视和改进自己的内容,当然,还有一个特别的重点是坚持下去。

这种厚度积累起来之后,我们在这个行业,在用户心中的存在感会越来越强。

你会发现,不只是自己,还有更多的用户与你一起在推动商业的飞轮,让飞轮越转越快,直到让我们变得很难被替代。

而回头看这一切,所有的厚度都来自于日积月累的内容在发挥着价值,在吸引着用户加入和推动。

当然,内容营销的形式也分不同的类似,具体有三种主流模式。

第一、BGC:品牌生产内容。

以in-house团队,也就是企业内部团队为核心,承担多平台的内容生产和创意,为用户提供产品、品牌、品类相关的信息,目的是让品牌成为消费者心目中的权威专家。

第二、PGC:专业生产内容。

企业借助代理或专业内容提供方,为更广泛的消费者群体提供品牌信息。

第三、UGC:用户生产内容。

这种就是以品牌粉丝为核心,借用他们原生的口碑去推广品牌价值。

UGC是每个品牌追求的一种目标,也是互联网时代当中与消费者链接更紧密的一种象征,像在小红书、抖音这些平台,UGC模式更容易获得青睐,就像我们曾经提到的蜜雪冰城,利用品牌主题曲发起的UGC活动。

当然,总的来说,内容营销就是要求品牌不断创造高质量的BGC和PGC内容,同时激发UGC,达到增长目标。

相比于单一讲述品牌故事,宣传品牌LOGO,今天的短视频和直播营销更致力于用直观的情感和有价值的内容来打动用户,从而让他们与品牌的产品或服务建立情感纽带。

内容营销可以让用户更真切地感受到品牌传递的情绪共鸣,是更具备表达力的内容形态。

让观众获得价值感,这是内容营销永远都在做的一件事,这也是一项真正的长期主义。

当然,这也是我们牛商股份14年以来所坚守的长期主义。

营销,不是一下子干件大事,而是持续的做对一系列小事。

我相信,你们同样也可以。
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