销售离职带走客户？！日企教你如何让客户资源落地企业？

　　困扰国内企业多年的一个问题，就是销售人员离职时往往把客户也带走了，尤其是那些至关重要的大客户，一旦被销售人员带走，会给公司的业绩带来很大的负面影响。离职销售带走客户的情况并不鲜见，如何让客户资源真正落地企业这是老板们的心病。

　　日资企业阿尔赛在进驻日本的10年时间里，也饱受被业务员挖公司客户的困扰。但是在短短8个多月的时间里，阿尔赛总经理吹野洋平成功将客户资源变成公司“固定资产”，妥妥避免销售员离职带走客户，改变销售大侠挟“核心资源”以令老板的现象。

　　阿尔赛总经理吹野洋平

　　今天牛牛特意请教吹野先生，看看这个困扰国内大多数老板的问题，是怎么在一位这位日本企业家手里解决的?

系统标准化客户资源变“固定资产”

　　阿尔赛是株式会社阿尔美迪欧(日本东京上市公司)在中国设立的独资公司，主要致力于耐火材料及其相关产品的研究开发、设计、生产及销售。

　　吹野先生说，中国是世界耐火材料的生产和出口大国，相关供应企业多且集中。导致销售人员线下开发客户时，可能跑了5家，回来却只报3家，剩下的2家落到销售自己口袋里，成了他的私人客户。而且客户信息全部攥在销售人员手里，最后导致挖客户接私单，防不胜防。

　　为杜绝这种情况公司也相应出台了一些措施，但是屡战屡败。直到2015年，吹野先生借助网络营销开展全国业务的同时，还有了另外的收获：公司得到了一手客户信息!

　　怎么做到的呢?在阿尔赛找到牛商网建营销型网站时，了解了网络营销不仅仅是一个网站，更是一套系统，而客户线索贯穿了整个系统。参加牛商网的网络营销九连环系统培训后，吹野先生制定了网络营销团队的岗位工作标准和流程，打通每个环节，特别注重从客服到销售环节的衔接：

　　从网站上拿到询盘线索后，客服会马上录入CRM系统并分配给销售、监督销售跟进成交情况。每一条客户线索获取、分配、跟进都有记录，而且每一次跟进情况都会被记录，所以他们响应的速度更快，积极性更高。

　　从网站来的询盘线索，都被统一安放CRM系统里，按照一定规则为每位销售分配，若在规定时间内未被销售有效跟进，则会被自动退回，改由其他销售人员跟进。如此避免某销售人员把客户资源全部握在手里的状况，即使销售员离职，客户联系方式和跟进明细也会被沉淀在公司里，不会被带走。

业务全国化企业公信力取胜

　　销售人员之所以能够带走客户，还有一个原因是和他们和客户接触最多，彼此比较熟悉。所以吹野先生特地制定了客户定期回访政策，加大客服与客户的粘度。对重要客户吹野先生还会自己定期维护。

　　另外就是努力突破地域，拓展更多区域。业务范围拓展到全国了，区域远的客户对企业自身的公信力认可度，会比对销售人员的依赖度更高。所以积极拓展业务区域，也是弱化销售人员手中客户资源的良策。

　　在中国经营10年的阿尔赛，虽然年销售业绩已突破6000万，但是客户主要集中在江浙一带，全国好多地方业务都是空白。所以利用网络营销拓展也去区域志在必得。 

　　2015年9月11日，阿尔赛的营销型网站(www.alcera.cn)上线，当天就接到询盘，10几天后成交第一笔订单。网站平均每天5个有效询盘，每个月9笔成交，成交率接近20%，大部分客户会续订产品。上线8个多月，共成交订单近300万，最大的金额121万，结果非常喜人。

　　“做网络营销之后，我每天都看网销记录。我要求做到客户一询盘，客服马上回答，半小时内销售会联系客户并给出报价，效率比以前高了很多。我们的客户扩展到江苏以外的许多地区，像广东凯盛光伏、深圳太辰都是我们的客户。阿尔赛目前主要精力做四川、东北，河北等地的市场。传统的销售容易出现瓶颈了，网络营销完全没有这个问题。”吹野先生欣喜的分享。

　　在采访的最后，谈到此次百度调整商业广告规则的影响，吹野先生表现得气定神闲，因为阿尔赛在做付费推广的同时，也坚持做了免费推广，现在百度调整获得了更好的免费排名。同时吹野先生也分享了公司做SEO的小技巧：

职责流程化人人都是免费推广员

　　吹野先生制定了详细的相关工作流程，任何一个部门的人员拿到都可以立刻上手实施。融入系统性的思维后即使是新人入职也能够快速上手。

　　“我们有2个员工专门做推广。但是免费推广的文章是所有人都在写，写完审核之后发官网、各个行业平台、B2B平台。这个原则是我定下的，因为只有两个人写工作量大，根本忙不过来，而且见效慢。我自己带头写文章，也给员工培训如何写文章。根据文章内容、关键词植入、阅读量来综合评判好坏，写得好的员工有奖励。我们的网站上线2个月权重就达到1，收录量超过500。”吹野先生分享到。 

　　阿尔赛把“耐火陶瓷纤维、耐火陶瓷纤维板、陶瓷纤维制品”等关键词都免费做到百度首页。

　　关键词“耐火陶瓷纤维”免费排在百度首页第1名

　　关键词“耐火陶瓷纤维板”免费排到百度首页第2名

　　关键词“陶瓷纤维制品”免费排到百度首页第4名。

　　从阿尔赛的成功经验可以看出，在强大的销售也干不过一个系统。标准化、流程化系统的每个环节的，结合科技化管理手段，让每个环节的机制透明可见;公司客户被销售员“挖墙脚”的问题便可迎刃而解。

　　服务风采展示： 

　　阿尔赛项目负责人黄丽玉，牛商网项目经理、高级策划师，服务帮助过德逸轩、懋辉科技、亿米商务等100多家企业每年网上接单过亿。

　　阿尔赛项目负责人黄丽玉

 　　深圳市牛商网络股份有限公司(简称牛商网)2008年成立于深圳，以“帮助中小企业成长,创造更多社会就业”为使命，8年来坚持“成就客户”的初心，帮助了6800家企业转型互联网，实现网上盈利。

　　牛商网不仅是营销型网站的始创者、标准制定者和行业领导者，还是网络营销综合服务商，以提供营销型PC网站建设、营销型手机网站建设、网站代运营、移动营销服务为主，也是业内唯一拥有22项软件著作权的国家双软认证、国家高新技术企业和新三板挂牌(2014年6月)企业，股票代码830770。