6T定位法则：手把手教你新品定位

 　什么样的产品才是好产品？好产品就是消费者想要的产品！那如何才能打造出消费者想要的好产品呢？这就需要一个系统性的工作了：

　　1.一个好的产品，必须是消费者想要的产品！

　　2.给消费者，一个能说进心里去的购买理由！

　　3.这个理由越可靠，企业市场工作就越好做！

　　4.找到这个购买理由的最合适方法——定位！

　　定位就是给消费者、给受众一个可以接受我们的理由。这个理由也可以转化为一种情景，给消费者提供一种消费的“状态”，可以令其持续的消费。

　　定位的概念提了又提，可定位到底定什么？我们在这里给出一个系统的答案：6T定位法！如图：

　　从基础到上层，定产品、定成分、定对手、定品类、定功能、定状态。最核心的定位即顶层“定状态”，为消费者提供一个购买产品的理由或者情景。而这个理由或者情景，又一定是以产品为根基，以成分为支撑，有可能发源于对手层级的定位，也有可能是源自于品类层级的概念创新，最重要的而且大部分情况下都还是从功能层级出发，来找到符合市场需要的状态定位诉求！

　　透过6T层面的深入剖析，能够为企业找到非常贴合市场需求的产品思路，并能在产品诉求的核心点上开发出强烈的顾客认知共鸣，这个方法更从根本上解决了企业的主打产品以及市场推广问题，能够让企业在产品与品牌的市场工作方面全面增加投入的信心，并能够大幅度提升企业营销团队的作业效率，有效带动终端产品的销售业绩！

　　石榴汁如何定位？

　　为了让大家对6T定位法中的“定状态”层级有更加深刻的体会，在这里另举一个新品的策划案例进行说明。

　　石榴汁，这个产品大家都知道，任何一种水果都有着非常多的好处，如何让消费者能迅速的去识别、了解并接受。

　　这款饮料的定位是功能型，在这一点上我们很快建立了共鸣。可石榴汁的功能很多，美容养颜、软化血管、延缓衰老、解酒护肝、健胃消食、养护胎儿、降脂降血糖、甚至预防癌症等等，但却没有一个像凉茶这样具备明确“大众化共鸣”的功能点。

　　企业寻觅了许久，可就是一直下不了定论，到底该用哪个点进行定位的诉求。

　　答案一定是在消费者的认知中。经过一阶段的市场调研，最终数据显示的结果十分的有意思：石榴汁在女性的认知中，是美容养颜的功能为主；而在男性的认知中，健胃消食则是首位；两种人群综合统计的结果是健胃消食占据第一，美容养颜紧跟第二。

　　只能宣传一个点，二者只能选其一。探讨、争吵、冷静、沉淀之后，最终还是选择尊重调研数据，主打健胃消食。毕竟美容养颜功能需要的品牌附加值过高，传播引导成本也过大，主打这一功能的“竞争对手”也各色各样参差林立，所以功能定位于健胃消食是最佳选择。

　　完成了6T中的“定功能”层级任务，最重要的“定状态”工作。利用“错层思维”，分两步走，“体验场景化”与“概念具象化”。“在什么情况下需要健胃消食？”又是一波繁琐的消费者调研工作，不厌其烦的追问、重复、互动、记录、分析，一系列“劳神费力”动作之后，我们把健胃消食的“体验场景”总结为了三种：没胃口，吃不下；吃多了，不消化；太油腻，吃着怕。

　　紧跟第二个系列问题：“没胃口吃不下会怎么样？”“吃多了不消化会怎么样？”“为什么太油腻了会吃着害怕？”一层层剥丝抽茧，不断的思考、分析、提问，再思考、再分析、再提问，一个个状态诉求的概念创意出现，一次次的推翻再提炼。最终得出了一个令大家都能够拍手称赞的答案。

方案定好了，还要把“精准定位”与“规模传播”相结合，两方面是可以互补不足与相互提升的。即便是最终的“状态诉求”不是120%的精准，只要配合完备的传播策略，仍可以达到好的市场效果。

　　6T定位法中，底层的定产品、定成分都是品牌定位的基础之基础，每一层级都必须要经过非常实际的市场分析。

　　最核心的定位即顶层“定状态”，为消费者提供一个购买产品的理由或者情景，而这个理由或者情景又一定是以产品为根基，以成分为支撑，有可能发源于对手层级的定位，也有可能是源自于品类层级的概念创新，最重要的而且大部分情况下都还是从功能层级出发，来找到符合市场需要的状态定位诉求！

　　不过，“精准定位”之后的“规模传播”才是企业进军市场的重要决策点。要不要投？值不值得投？该怎样投？似乎所有的赌注都压在了状态诉求的这几个字上面。这是企业需要去面对的问题，我想只要老板自身足够尊重市场，并能够深入的去多了解一下市场，其心中的答案也就会逐明确渐清晰了。