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线索率、交易率双双下降!疫情期间线上推广该如何调整?文章出处:牛商网   责任编辑:牛商网   作者:牛商网   发表时间:2020-02-28 16:22:00

每一次危机,都伴随着死亡和崛起。丘吉尔曾说过,要利用好每一次危机。疫情期间,有人等有人行动,也许你已经看过不少案例,有的是大型企业自救,有的是小型公司自救。那些活下来的企业,在未来一段时间内可能会做以下两种操作:

① 精打细算投放运营减少资金浪费

② 优惠活动促销获得现金流保生存

面对疫情后线索率下降、交易率下降,企业该如何自救,我们来分享艾奇专家团讲师耿冰洋的推广调整策略,本文将从3个部分讲解:

1
、推广策略调整,包括渠道、方式、预算的调整变化;
2、人员能力调整,包括任务分配、环节优化;
3、运营体系完善,包括用户管理、运营。

一、推广策略调整:根据数据结果,调整投放策略


1
、依据历史数据调整渠道

计算历史数据,算出投入产出比然后决定渠道的变化、预算分配和实际操作人员的变化,推广渠道任务的分配。我们可以依照上图(某企业的2019年度渠道投放收入数据)做出自己公司的数据图,并根据图中的数据进行决策调整:如果人员充足的话,选择多渠道覆盖推广;人员不充足的话,选择交易量&利润大的渠道。预算够的话,选择交易率较高的渠道;预算不足,则选择交易成本低的渠道。



2
、依据行业属性调整投放策略

根据企业所在行业受疫情影响程度,选择投放策略。受疫情影响交易率低,靠压倒性投入弥补,策略方向是数量;交易率高,则用多渠道逐一击破,策略方向是质量。


比如因疫情需求的暴涨而增加生产的企业,如消毒类、保健类产品、线上教育网络游戏等行业,想获得短线效果就选择SEM+Feed广告。而受疫情影响导致的人员外出的减少,产品运输受阻是两个核心因素影响的企业,比如餐饮/旅游/酒店/交通运输等行业,这个时候则适合长线品牌打造,选择SEO+Brand广告。


二、人员能力需求调整:全员目标一致培训,提高环节效率


网络营销部门的人员结构可以分成3个,分别为推广端:广告优化师;物料端:文案、设计、程序;销售端:客服、销售。网销团队的任务可以分成6个层级,分别为推广端:提高线索率;销售端:提高交易率;覆盖面:提高搜索量;用户层:提高认可度;粉丝层:提高互动率。整个推广过程中,非常重要的两个转化就是线索率和交易率,这两个“率”涉及多个部门人员,以及多个推广层级,这两个“率”的双重考验也决定着企业的营收好坏。


① 推广部:线索层和曝光层。

② 销售部:客服筛选率和客户交易率。

而全员目标一致性,是为了让所有人知道整个营销链条,让所有人知道自己的环节/上下游,让所有人知道如何为下一个环节贡献。


① 提高视野,以目标为工作导向

② 重视协作,以整体推进为工作导向
③ 资源优化,以效果为工作导向

无论是推广部的线索率还是销售部的交易率,都要传达信任和给予希望,将企业的实力传达给客户。而这种传达和给予不仅仅是单纯的人员努力,更重要的是品牌加持,所以,所有人员确保品牌信息的丰富度、品牌口号的承诺性、品牌实力的真实性。


三、推广运营体系的完善:CRM用户运营体系,数据活跃用户


1
CRM管理系统

据我了解,很多中小企业都没有CRM管理系统,甚至一些公司都没有表格记录,我这里做了一个最CRM管理系统,说白了就是一个表格:其实这就是一个客户信息记录表,但是对很多企业来说,这就是你的用户数据,这里的数据都是真金白银买来的,隐藏着极其重要的宝藏。我举两个分析方式:


① 地域分析:


哪些省市的客户量最多?

哪些省市的成本低?
哪些省市的利润高?
决定:钱往哪个地区投。

② 渠道分析:


哪些渠道的客户量多?

哪些渠道的成本低?
哪些渠道的利润高?

决定:钱往哪个渠道投。


你还可以有很多维度可以分析:

时间分析:不同时段的投入产出比
性别分析:决定落地页/创意的适应人
交易类型:不同产品的交易类别/交易价格

还有很多细分的维度可以分析......如果你有一个完善的CRM客户管理系统,是不是可以自动分析结果?是不是可以细分到每个小时的结果?是不是可以即时调整效果?是不是可以在暂停推广的时候做老客户激活?


2
、用户运营

CRM
的目的不仅仅是数据分析,为投放运营做决策;更重要的是做用户运营,因为生意不再是一次交易。转化率变难,因为信任不够。在几乎没有任何费用投放的情况下,提高复购率,是节省成本的策略之一;无论线上还是线下,想方法将用户集合到一个“池子”中,并不断用“东西”激活用户。用户运营表面上是提高用户活跃度、提高用户忠诚度,实际上是提高品牌信任度,进一步促进用户交易率以及用户次传播。

3
、私域流量

通过CRM表格或者CRM系统记录你的用户;设置公众号、微信群等用户运营媒体,打造私域流量池,持续输出内容;并开始运营活动,持续活跃用户。私域流量主要讲的是微信玩法,从品牌角度讲用户运营就是强化人格IP。关于私域流量池的打造,推荐学习牛商网的战疫止血包,帮助企业通过“短视频+微信组合拳,低成本构建企业私域流量,实现高效拓客追销。不仅通过短视频获取流量,更有微信的裂变追销,帮助客户建设私域流量、锁定客户同时获得销售转化,实现不见面就交易。


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